Si definisce marketing industriale, o Business to Business, abbreviato in B2B, quella strategia marketing applicata da un’azienda di servizi marketing che implica scambi di beni e servizi tra organizzazione, così che gli acquirenti non sono i consumatori, ma possono essere imprese, enti pubblici, società no-profit, che acquistano i beni e i servizi e li utilizzano per produrre altri beni e servizi da offrire a terzi.
Mentre nel marketing dei beni di consumo, o Business to Consumer, abbreviato B2C, il consumatore finale è l’acquirente che beneficia del prodotto acquistandolo. E’ così affermabile che il Marketing B2B deriva da quello B2C.
Il marketing B2B si cominciò a sviluppare negli anni ottanta ma solo negli ultimi anni, a causa della globalizzazione e della riduzione dei tempi di decisione, questa tipologia di marketing sta assumendo un ruolo rilevante nei rapporti tra le imprese e fa parte delle strategie di crescita delle stesse.
Il marketing industriale ha degli elementi che lo caratterizzano e richiedono una diversa impostazione di politiche di mercato ben diversi da quelli adottati per i mercati dei consumatori. Gli elementi fondamentali sono:
1. La domanda aggregata di natura derivata.
Essa dipende dalla domanda dei prodotti o servizi dell’impresa che intende acquistare che si manifesta a valle. Così bisogna considerare il cliente immediato ma anche il cliente del cliente fino ad arrivare all’utente finale. Quindi l’analisi del mercato e le politiche di comunicazione e promozione devono indirizzare anche ai mercati degli utenti finali.
2. Mercato industriale con elevato grado di concentrazione.
Con ciò si vuole intendere che la maggior parte delle vendite di un impresa viene realizzata con pochi acquirenti ma con ordini di valore elevato, mentre i mercati dei beni di consumo hanno una struttura clientelare formata da moltissimi clienti anonimi.
3. Comportamento d’acquisto dei clienti.
I clienti business hanno una maggiore razionalità nelle decisioni d’acquisto rispetto ai consumer, sono capaci di specificare da se le proprie aspettative e sono meno condizionabili. Infatti le strategie di comunicazione sono dettate in maniera differente rispetto al mercato dei consumi.
4. Natura dei rapporti fra fornitore e acquirente.
Difatti è comprensibile che tra fornitore e cliente ci siano forme contrattuali, di pagamento, di finanziamento e consegna più varie rispetto a quella del marcato dei consumi.